[分享]中关村之村里人访谈实录

我心向明月 · 发表于 2006-1-16 02:36:10

看到“相对隐私”这样的标题，难免令人想起若干年前安顿的一本《绝对隐私》。因其首次对国人窥私欲的满足而石破天惊，一时间各种以“绝对”或“隐私”为噱头的文字作品在书市上此起彼伏，贩卖各种真实或类真实或伪真实的私人情感故事——本文要谈的，当然与风月毫不相干，而是于实实在在的物质世界里，兜兜转转的生意人们的一点经历和感言。

因此“相对隐私”在这里绝对不再是个噱头，而是包含着中关村这个鱼龙混杂地对外一切不可告人或尚未告人的秘密。能采访到的人物不可能面面囊括，谈论的问题也未见得丝丝入扣——要强调的是，下面所有的文字只是一个中立者的笔录，没有义正言词的评论，也不存在居心叵测的窥探，一切只不过为消费者轻轻撩开中关村神秘面纱的一角，至于消费者看到些什么，取乎于各位的眼力。

痛并快乐着——艰辛的创业之初

讲述者：小翼

中关村年龄：1岁半
中关村经历：北京联合大学毕业生→小老板
中关村资本：目前在科贸电子商城租了柜台，主营计算机配件以及提供网络建设、维护方面的技术服务
中关村感言：
从学校毕业后，我在一家系统集成公司干了几个月，感觉碌碌无为。无聊的同时，通过朋友得知海龙对面有个新的电子城——科贸大厦要开业，觉得这是个非常不错的机会，于是心头一热，就这么决定自己创业了。

正式杀向中关村前，我想了很多很多，光策划就写了好几张A4纸。比如，需要花多少钱，办哪些事，先办哪些事？再办哪些事？很简单的逻辑，成功入驻科贸起码需要“资金、人力、柜台”三个条件。三者之中，资金方面最好解决，我手里有一些积蓄，家里肯定会给我出大头，启动资金也计算过——科贸地理位置好一些的柜台月租在5500元左右，因为年付的话会有三个月的免租期，所以考虑年付的话就需要大约50000元左右的资金，再加上创立公司的手续费1500元，会计费200元，每月的电费100元、物业费800元以及每天的路费、饭费和机动资金。合计起来，启动资金应该在55000元左右。

启动资金搞定后，接下来就是人力问题。独自创业显得有些形单影只，希望能找个信得过的朋友合伙，一方面人多力量大，另一方面可以分担风险，朋友之间沟通也方便。后来，我和高中同学“佳佳”一拍即合，做好了共同打拼天下的准备。

最后的苦差事就是竞租柜台了，这方面我和佳佳都没有经验，所以办起来最费劲。当时很多人都看好科贸的柜台，所以台位竞争很激烈，与其说是“租”，倒不如说“抢”。记得当时是下雪天，风冷飕飕地吹，但科贸售楼处里面却是热气腾腾的，我和佳佳都很兴奋！竞租前，我已和中关村的一些“老人”取过经，知道了一些租赁柜台的经验，比如“什么地段算是黄金地段，大体应该出多少钱”，但后来发现因为好位置的柜台被众多有实力的商户追捧，所以我们这种小打小闹的根本就插不上嘴。往往我和佳佳刚看中一个柜台，就被别人抢了先；或者几轮竞租下来，柜台的租赁价格已经超出了我们能承受的极限，最后只好说拜拜。结果大冬天里，流了一身大汗却没有得到什么进展。

由于拖的时间太长，最后我们只能狠心租下了一处价格和地段都不太好的柜台，尽管很不甘心，但一想后面还有很多事情需要处理呢，也就顾不得这么多了。

2004年2月21号，科贸开业第一天确实有很多“游客”来科贸观光，但买东西的并不多，我们柜台一整天只卖了一个三星康宝（赚了5块钱），由于科贸的客流量一直上不去，所以生意很差劲，我们柜台卖东西零零散散，甚至创造了连续三天没开张的记录。按照我们柜台的租金，每天如果没有创造200元以上的利润，就等于是赔钱。到了这份上，佳佳看用户的眼神都变了，不管你买不买都拼了命的招呼，哪怕不赚钱也卖，弄得很多用户直发“毛”。可就是这样一直持续到开业后的第二个月，参照柜台租金和其他支出计算，我们赔了将近10000元，这是我原来将近1年的工资呀。结果，我掉了10斤肉，而佳佳嘴上起满了泡。现在想起来，创业的最初真是段难熬的岁月。

编者注：

当时业内人士披露，“有神通广大人士，在科贸大厦处于图纸阶段的时候，就已经私下里承租了很多“极品位置”的柜台。而科贸大厦竣工后，大量柜台需要承租者一次买断五十年，所以很多个体业主最后竞租到的是人家转手再租的二手柜台，价格并不好”。个体承租者多是中关村的老户，在附近电子城都有柜台，竞租中都有“炒柜台”的嫌疑，当然也有希望扩大经营的竞租者，但数量要少得多。像笛子这样刚刚起步的创业者很少，由于经验、资金、以及人缘等方面都无法与“老户”抗衡，所以能够承租的都是“位价比”不好的柜台。

图：科贸电子城：中关村吸引了太多人在这里创业

暗战——同行间的竞争

讲述者：小翼

中关村感言：
开业七个月了，科贸的客流也一直没怎么上去，所有商户的运营情况都显得比较糟糕，再加上市场方对我们的有些承诺没有兑现，不少商户“揭竿而起”，彼此联合了起来并最终演变成“科贸还我血汗钱”事件。这期间佳佳不顾我的劝阻，竟然成为了“起义军”的一员，不过“暴动”还是很快被平息。比较有意思的是，那次的事件后我们完成了创业以来利润最大的一次交易——为某公司的十来台计算机组建无线局域网。由于是朋友介绍的买卖，整个过程都比较顺利，忙了四天净赚了2000元。这次盈利使我重拾信心并有所醒悟，看来做买卖要广交朋友才成。

广交朋友才会和气生财，不但要对用户和气，还要处理好柜台间的“邻里”关系。最初我和佳佳都觉得，邻里之间以诚相待就可以了，可后来发现做起来就很困难。没有客户的时候，不是张大哥，就是刘大姐，大家都是有说有笑、慈眉善目的，但客户一来，有的人就耐不住性子开始放冷箭了。比如趴在你柜台上佯装聊天，实际上是用后背做盾牌，随着客户扭转角度阻挡他们视线。当时，我和佳佳不懂，还傻乎乎地和人家聊天呢……
这还不算太过分的，最可气的是有一次，一个客户已经决定在我们柜台装机器了，但付定金的时候突然提出要先看一下刚才选择的鼠标和键盘。佳佳不敢耽误，小跑去别的柜台扎货，我为了节省时间，也去调其他装机配件，但等我们回来后却发现刚才那个客户已经被拉到旁边的柜台了。据当时承租了我柜台一角、“生意不错却无以为报”的卖盘人线报，“你们前脚走，旁边柜台的伙计就过来了，告诉那客户说，同样配置在他们那里可以便宜20块钱……”对于客户的变心，其实没啥说的，但同行间的这种投机行为，真给我和佳佳上了一课。虽然气愤，但再怎么说也是邻居，为这点事抓破脸没有意思。吃一堑，长一智吧。事后和佳佳商量，有客户时柜台一定要留人，看谁敢动我们的“唐僧肉”。

编者注：

扎货是中关村的特色之一，说白了就是打白条。只要你在中关村做计算机硬件的生意，被别人扎货或扎别人的货就在所难免，这主要因为硬件价格变化太快了，而且成本很高，很少有商家能有实力吃进大批量的产品。

拿CPU来说，低端的按500元算，中端的1000元，高端的1500元，再加上主板、内存、显示器等硬件，需要占用的资金自然相当可观，这对于中关村绝大部分商家来说，要想配备齐全根本不现实。所以，扎货也就成为最合理的方法，这样做不但可以争取到更多客户，而且互相扎货还可以平摊利润和风险。另外，由于经销商扎货时没有付现款，所以当产品出现问题需要退、换货时，也会比较方便。
不过，扎货也是一把双刃剑。由于扎货的一方很可能扎货后一个星期甚至更长时间才结款，所以这客观上给了一些不法商贩可乘之机，这也是经销商扎货后跑路现象的起因。所以每逢年节，村里一般就会“停扎”几天，出货的商家都需要现场结算。

图：同行暗战：拉强客户，是同行竞争的最直接表现

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