[分享]中关村之村里人访谈实录之三:攒机利润详解

我心向明月

数字是多少？——攒机利润详解

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讲述者：阿彬

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中关村年龄：3岁
中关村经历：替亲戚打工→小老板
中关村资本：目前承租了太平洋的半个柜台，攒机并代理计算机外设

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中关村感言：
你还甭说，这几年村里的生意就是不好做，计算机硬件的利润实在太低了。拿大家都知道的三大件来说，给“老板”（“老板”是阿彬对客户的称呼）攒机的时候基本上是平着卖，一分钱都不赚，其它硬件上再“找平衡”。很多朋友都会问我，你们攒台机器到底能赚多少钱？其实对谁我都能负责的说：一台5000元左右的机器利润也就4%左右，所有配件的利润总和大概200块吧。

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其实这200块也不容易赚，因为老板都精明得很，找你问价前可能手里早有了三、四家的报价单，同样配置下当然越便宜越好，所以利润被打压、再打压，到最后即使是这4%的利润也很难维持了，可僧多粥少，你不卖自会有人卖啊。

我有时实在想不通，卖计算机为什么不如卖衣服赚钱，你不会认为一件100块钱的NIKE运动衫只赚你4元钱吧？但一台计算机却只有4%的利润，这是为什么？

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说起这价格，计算机硬件一般都有三种价格，第一种是“媒体价”，大家在厂商的官方网站上看到的定价就是这个；第二种是“柜台价”，就是我们从产品代理商那里扎货的价格；第三种就是“出货价”了，指我们卖给老板的价格。媒体价对我们而言意义不大，出货价＝柜台价＋利润这才是关键。具体的“利润”有多少视硬件类别而定，虽然在不断变化，但总会遵守市场里那些不成文的规定。

拿CPU、硬盘、内存来说，利润大约只有5元，有时为表现我卖东西实在还得赔着出；主板的利润在20～40元之间，显卡则在10元左右。现在的人都喜欢使用名牌显示器，而这些知名品牌厂商都有自己的价格保护政策，媒体价和柜台价也就有较大的落差，所以留给我们的利润相对多一些，一般都在50元以上，有时甚至会超过200元。举两个例子，市场上销量不错的三星795MB CRT显示器，媒体价是1280元，柜台价只有1105元；而曾经备受关注的优派VX 715液晶显示器以及AOC 173F液晶显示器，柜台价与媒体价之间都曾有过300元左右的落差，所以说显示器是我们重要的利润来源之一。其次，像CPU扇、光驱、软驱、鼠标、键盘、摄像头等小玩意，也是很不错的利润点。有时候一个CPU风扇能挣到50元。不过这只是少数情况，一般正常利润在2～25元。光驱、软驱的利润在5～10元，鼠标、键盘的利润能维持在20元左右，品牌货要更高些，能到30～40元。摄像头的利润在15～30元之间，你想想吧，卖个百元左右的摄像头甚至等于卖6块硬盘的利润呢，所以我总会推荐用户买外设产品。音箱和机箱电源是公认的利润大头，懂音箱的不多，也就看看品牌和外观；懂机箱电源的多一些，但村里不成文的规矩是机箱不让价，所以这两种产品的利润都较高，普遍能到百元左右。

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编者注：

细心的读者可能会问，如果想买最便宜的产品，是不是应该找代理商呢，这样就可以拿到柜台价了。事实上，代理商一般也不会给消费者柜台价，他们其实就是以量取胜的批发商，只有出货数量上去了利润才能体现出来。除此以外，代理商一般还享受返点。所谓返点，就是当代理商出货到一定数量后，厂家奖励代理商的一种回报形式。比如，厂家要求该代理商一个季度内出货1000台CRT显示器，如果可以完成定额，返点为5，即1000台显示器价格总和的5%（改成千分符号）奖励给代理商。这样每卖出一台CRT显示器，代理商就会有额外的10～30元的利润，像主板、显卡等产品一般也是有返点的。热销的硬件产品虽然很多不参与返点，但大多会有礼品赠送，这都可以看作是厂家对销售渠道的一种积极建设的手段。

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图：攒机：攒机的利润取决于商户的口才

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双赢？——村里的杀熟模式

讲述者：小财

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中关村年龄：4岁
中关村经历：高中生→柜台打工→小老板
中关村资本：目前在鼎好电子商城与人合租柜台

中关村感言：
现在做电脑这生意，钱真是很不好挣，生客本来就不多，个个手里拿一大把报价单来回比较还疑神疑鬼的，不出假货根本赚不了几个钱，而熟客就不一样了，他信任你，杀了也不多疑还挺高兴。但话说回来了，杀一个少一个，哪有那么多熟客供你杀呀，到头来还蒙在鼓里且不跟你翻脸骂大街的，是少数极品顾客。况且抬头不见低头见的，自个也觉得面子过不去，为这点小钱不值得。我现在卖熟客东西该多少钱就是多少钱，人家平时请客吃顿饭的就算答谢了。更要是的是，我还指望着这些熟人帮我介绍新客户杀呢，到时放开手脚，得了好处再和介绍人一分。现在杀熟也讲究双赢呀，嘿嘿。

刚开始在鼎好干的时候，我不懂这些，熟人买东西压根就不赚他钱，还陪出去不少时间做售后。后来越想越不值，和我不太熟的或不太熟的朋友介绍来的，也就难免挨一刀了。其实这并不过分，怎么说呢，我对他态度要比别人好，售后也更到位，更不用担心碰到假货，多花点钱买个放心还是值得的，就好像买品牌电脑一样，明明一样东西，还不是找个心理安慰么。

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后来，我这边生意越来越难做，暴利买卖都绝种了，杀熟也就越来越多。只要能挣钱，铁哥们都难逃一刀，但心里有时候真不是滋味，觉得活着特假。不过，麻木不仁的时候居多，这种状态一直到我坑了一个发小（从小到大的朋友）的老岳父才算到了头。

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事情是这样的，发小的老岳父攒电脑，结果我比平时还多挣了500块钱，后来发小的老婆不知怎么醒过味了，知道我黑了他们家老爷子，接着发小果然找我秋后算帐。只是人家不骂也不打，将事摊开了一说，还问我是不是有难处，要是缺钱就说话……我当时心里一热，鼻子都酸了，虽然没有热泪盈眶吧，但真的想钻地缝了……

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从此，只要是哥们的事我概不杀熟，不过现在有些学生仔挺狠的，打着“帮助同学攒机”的幌子明目张胆地和我们要回扣，有时要得比我们最后的利润都多，唉……

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前面说了，杀熟这东西讲究双赢，这样才杀得痛快，挣得踏实。有次一哥们介绍了一笔买卖，他们公司要十来个爱国者U盘以及几个路由器，这些东西的实际出货价是六千七，加税是七千出头，我直接管他要了七千七，然后给开了一张九千七的发票，哥们拿着发票美滋滋地回单位报销，轻轻松松两千元进帐，我也捞了一笔，这就是双赢呀。你说，以后有这样的事情，他能不关照我么？

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编者注：

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有一种说法，现在已经步入了计算机硬件的微利时代。在这样的经营环境下，如何摆脱困境是每个经销商都需要解决的当务之急，而杀熟也就成为牟利的重要手段。这种畸形的求利方式，也许我们会觉得听着新鲜，但对于村里人来说“杀熟也双赢”的现象已经司空见惯了。

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有人说，杀熟这样的欺骗行为是微利的市场环境所催生的，可科技越先进，硬件厂家对成本控制得也越好，市场越来越规范，为什么反而迎来了微利时代呢？一个硬盘的利润不如一个汉堡包，这是为什么呢？Intel执行副总裁、通信事业部总经理马宏升也说“至于PC业，你可以说这里没什么利润了。”，真的是这样么？
记者以为，杀熟是由于利微，而利微的原因有两点，首先电脑在国内的普及已到一定程度，没有趋之若骛的购买热情，暴利时代自然一去不返。其次，像CPU、主板、显卡、内存、LCD等关键硬件的核心制造技术大多掌握在国外厂商手中，大头利润都被他们所吃掉，剩下的皮毛又面临如此庞大电子市场中的无序竞争，难免出现商户们所说的微利现象了。

图：杀熟